Loš marketing?
/ 3
- Detalji
- Kategorija: Gospodarstvo
- Objavljeno Srijeda, 29. 04. 2015.
- Edvard Ercegović
Zašto Lošinj nije uvršten na listu 10 najljepših otoka na Mediteranu? Odgovor je vrlo jednostavan. Loš marketing. Bolje rečeneno užasno loš marketing. Problem je što gotovo nitko ne shvaća važnost marketinga. Svrha ovog članka je da podigne svijest o važnosti marketinga te kako dobar marketing može produljiti turističku sezonu.
E, sada nešto o Lošinju što će vjerujem mnoge iznenaditi. Prije dvadesetak godina jedan mi je poznanik, Slovenac rekao :''Bio sam na Havajima i Lošinj je ljepši od Havaja.'' Nisam pridao puno pažnosti tome i to mi je palo u zaborav. No koju godinu nakon toga jedna Riječanka mi je rekla:''Bila sam na Havajima i Lošinj je ljepši od Havaja.''
Sada to već je bilo malo više od slučajnosti. Zar je moguće da je Lošinj ljepši od Havaja? Nekoliko godina nakon toga radio sam na kruzerima i prošao gotovo sve Karipske otoke i ostao sam razočaran. Karibi!? Svi se karipski otoci mogu sakriti pred Lošinjem. Karipski otoci su vulkanskog porijekla kao i Havaji pa mi je bilo jasno zašto mi je bilo rečeno da je Lošinj ljepši od Havaja. No šlag na tortu tek slijedi.
Prošle zime došao mi je u jednodnevan posjet bračni par, Amerikanci koji žive na Havajima. Kada sam iz njihovih usta čuo ''Lošinj je ljepši od Havaja'' prvo što sam pomislio bilo je - pa zašto onda nemamo turističku sezonu od 6 mjeseci. Odgovor sam odmah znao - loš marketinag.
Da zaključim - Lošinj je ljepši od Havaja. Ali ako živimo na otoku koji je ljepši od Havaja, zašto nismo ni na listi 10 najljepših otoka na Mediteranu?
Mislim da je odgovor sada svima jasan - Loš marketing. Pogledajete slike. 10 najljepših otoka na Mediteranu?
Odmah nam upada u oči činjenica da nema ni jednog hrvatskog otoka. Ako nema Lošinja, zar je moguće da nema Hvara, Raba ili Lastova? Kornate ni da ne spominjem. Zar nemamo ni jedan otok koji bi trebao biti na listi? Jesu li naši otoci ružni ili je problem negdje drugdje? Na listi bi trebalo biti tri hrvatska otoka, tri grčka, a četiri iz ostalih država. Samo mi i Grci imamo otoka kao u priči. Zar je moguće da su na listi dva španjolska, te dva talijanska otoka, a ni jedan naš?
Ispada da Španjolska i Italija imaju više otoka nego mi. A mi imamo više otoka nego te dvije države zajedno. Pa gdje je onada problem? Odgovor je - loš marketing. Nije samo da Lošinj ima loš marketing, ima ga cijela Hrvatska. Ili je to ili su naši otoci - ružni. Ako mislite da su naši otoci ružni ne mučite se čitati dalje. A ako mislite da da na toj listi trebaju biti najmanje tri hrvatska otoka uključujući Lošinj čitajte dalje. Da napomenem - Ako Havajčani kažu Lošinj je ljepši od Havaja onda mi trebamo biti na prvom mjestu. Zašto nismo? Sada svi znamo odgovor - loš marketing.
Sada kada smo postavili problem idemo ga riješiti. Prije nego što ponudim konkretna riješenja jednu stvar trebate znati. Većinu onoga što sam naučio o marketingu naučio sam radeći kao fotograf na kruzerima. Tamo se dosta pažnje poklanjala marketingu. Koliko se toga može naučiti na kruzerima (konkretno koliko sam ja naučio ) vidi se iz sljedećeg primjera. Jedan od najvažnijih ljudi u Jadranci je gospodin koji je svoj zanat ispekao na kruzerima. Ne bi on bio pozvan da rekonstruira poslovanje Jadranke da je posao koji se uči na kruzerima bezvezan. A kada je riječ o poslu - krenimo na posao. Ili kako da promjenimo marketing i produžimo turističku sezonu.
Odmah nam je jedna stvar jasna. Očigledno Europljani puno bolje poznaju, kada je riječ o otocima, Grčku, Italiju ili Španjolsku. Druga činjenica koja nam upada odmah u oči je da su te drzave, kada je riječ o turizmu, naši konkurenti. A naši konkurenti znaju koliko je marketing važan. Jer dobar marketing dovlači turiste. Odmah si postavljmo pitanje. Da Europljni znaju za Lošinj kao što znaju za Ibizu, Cipar ili Santiorini bi li došli kod nas na ljetovanje?
Odgovor je - DA. Ali zašto oni ne dolaze? Jednostavno zato je ne znaju da je Lošinj uopće postoji a kamo li da je Lošinj ljepši od Havaja. A kako će netko provesti odmor u našim apartmanima, jesti u našim restoranima ili kupovati u našim trgovinama ako ne znaju da Lošinj uopće postoji. Žalosna je činjenica, koju svi znamo, da se za Lošinj zna samo tu blizu, u sjevernoj Italiji, u južnoj Njemačkoj te u Austriji. Za Lošinj nitko nije čuo u Francuskoj ( oko 60 milijuna ljudi), Velikoj Britaniji (oko 70 milijuna ljudi) ostatak Njemačke (dodatnih 60 milijuna). Svi su oni naši potencijalni gosti. Ali kako da netko od njih pogleda neki naš apartman na internetu kad nikad nije čuo za nas?
Sada kada smo jasno rekli gdje je problem na pravom smo putu da ga riješimo. Ajmo još jedno ponoviti gdje je problem prije nego što počnjemo davati riješenje za njega. Problem je - premalo Europljna zna za nas! Europljani uz Ibizu, Cipar ili Santiorini znaju i za Kanare, Sejšele, Bahame, a za Havaje i da ne govorim.
Naš cilj
Da svaki prosječan Evropljanin, Francuz, Nijemac, Talijan ili Englez kada nabroji 10 svjetskih otoka za koje zna obavezno spomene i Lošinj. Drugim riječima da uđemo na listu 10 najljepših otoka. A mi sada kada znamo da je Lošinj ljepši od Havaja, znamo da Lošinju pripada prvo mjesto. A prvo mjesto znači turističku sezonu od 1. 6. do 1. 10.
Mnogi će nas sada kritizirati da govorimo pogrešno, tj. da je Lošinj puno poznatiji nego što smo iznijeli u tekstu. Ako je Lošinj doista poznatiji, tj. da je naše izlaganje pogrešno odmah im odgavaramo. Zašto Lošinj nije na toj listi? Samo dva odgovaora mogu biti točna.:
1. Lošinj je jako poznat otok ali je ružan,
2. Nitko ne zna za nas.
Ako mislite da je br. 1. točan odgovar ne trudite se čitati dalje. Nema smisla. Ali ako želite turističku sezonu od 1. 6. Do 1. 10. a slažete se s nama, uključite se u raspravu.
Uključite se u projekt da uđemo na listu, te da dođemo na prvo mjesto koje nam pripada.
A sada s teorije na praksu
Pitanje na koje želimo dogovor je kako da Lošinj postane svjetski poznat?
Drugim riječima koju marketinšku metodu trebamo upotrijebiti.
Odgovor koji dajemo je više nego jednostavan. Treba samo pogledati reklame na televiziji ili novinama. Odmah zapažamo da dobar dio proizvoda reklamiraju poznati sportaši, glumci i pjevači. Kad se predstavlja proizvod koji je nov na tržištu i želi da se za proizvod brzo čuje, svi koriste istu metodu; unajme neku poznatu ličnost i ta ličnost reklamira taj proizvod.
Pogledajmo fotografiju s ove tri zagrepčanke snimljene na Čikatu. Zamislimo sada da su umjesto te tri cure, na fotografiji Cindy Crawford, Claudia Schiffer i Naomi Campbell. (To mogu biti bilo koje tri glumice ili pjevačice ili sportašice. Isto tako mogu biti tri muškarca. Mi smo uzeli jednostavo tri modela za primjer).
Tu fotografiju bi objavile sve svjetske novine. Zašto? Jednostavno zato jer novine žive od objavljivanja fotografija poznatih. Pogledajte samo Gloriju. I naravno ispod slike bi pisalo - "Ljeto 2014 Otok Lošinj. Cindy, Claudia i Naomi uživaju u moru, suncu i palačinkama." Lošinj bi istog momenta postao svjetski poznat.
Što bi se desilo nakon što bi jedan prosječan Evropljanin vidio sliku. Idemo malo dodati matematike da pojasnimo stvari.
Rekli smo da Francuza, Engleza, Talijana i Njemaca sve zajedno ima oko 300 milijuna. Mi računamo da će svaki stoti (jedan posto - 3 milijuma) potaknut reklamom polgledati na internetu Lošinj. Ako od tih 3 milijuna 10% odluči doći na godišnji na Lošinj mi smo dobili 300 000 novih gostiju. Drugim riječima sezona se produžila i sada traje od 1. 6. Do 1. 10. Jednostavno, zar ne? I tu je naš prijedlog. Grad Lošinj svako ljeto treba donijeti nekog poznato kod nas. Da li je baš sve tako jednostavno? U našem slučaju jest. Zašto? Jednostavno zato jer je Lošinj ljepši od Havaja. Time smo došli do kraja prvog dijela ovo članka. Na vama ostaje da li se slažete s nama. Da li mislite da bi dolazak poznatih ljudi produžilo sezonu? Svi vaši komentari su dobro došli. Svaka rasprava koja vodi dužoj i boljoj turističkoj sezoni je dobro došla.
U drugom djelu članka biti će objašnjeno koji još detalj treba obraditi da dobijemo 100% efekt. Tkođer, osvrnut ću se na vaše komentare i dati vam odgovor na vaša pitanje i vaše prijedloge.
● ZADNJI KOMENTARI
-
Bez kormila, bez kormilara
29.04.2026 21:42...Ovo vrijedi za jako, jako puno javnih osoba u politici Lopinja. U politici je čest slučj da "prema van" ljuti protivnici zapravo zajedno najtjesnije surađuju. Ako vam padne neko ime, imena na pamet, u pravi ste. -
Bez kormila, bez kormilara
29.04.2026 17:09PolitikaPa da to kritizira netko drugi još bi shvatio, ali kad se po tom pitanju javlja HDZ pa makar i ovaj lokalni, stvar je smiješna. Nedavno se odigravala sramotna priča o saborskoj zastupnici Boški Ban izabranoj na listi SDP koja je prvo prihvatila sramotnu ... -
Bez kormila, bez kormilara
29.04.2026 15:14HdzJeli se Silvija prijavila na natječaj za komunalnu pročelnicu -
Bez kormila, bez kormilara
29.04.2026 07:14Bla blaAutor je hdz. Mario je svjestan da neće bit gradonačelnik i posao direktora mu je vrh. Zato glume svađe a uredno svi surađuju 3 -
Bez kormila, bez kormilara
29.04.2026 07:12FrankovićMora da Prvo je tražio uvid u poslovanje komunalnog i to nije dobio pa je digao glas za poskupljenje. Sve kandidate treba testirati na labilnost prije izbora. Uvesti psiho test da se odmah pokaže tko je dhdz a tko hdz sdp -
Bez kormila, bez kormilara
29.04.2026 05:53HdzA mora čovjek negdje raditi?!? -
Bez kormila, bez kormilara
28.04.2026 21:07FrankovićMario je i hdz i sdp ne bira Glavno da je uhljebljenje nije bitno tko daje kruh -
Bez kormila, bez kormilara
28.04.2026 15:32Promjena kaputaNovi ravnatelj Lučke uprave Mario Franković je napustio Gradsko vijeće u koje je izabran kao nezavisni kandidat i objavio da pristupa SDP-u. A to je izazvalo lošinjski HDZ da se silno zgraža. Ako to nekoga zanima može pročitati na otoci.net otoci.net/.../... -
Zemljovid afera
25.04.2026 11:44I ti istoTužibaba, dok mi ne odgovoriš na pitanje koje sam ti postavio u vezi bespravne gradnje, za mene si jednako prevara i spadaš u isti klub kao i svi drugi koji ju "ne vide". -
Zemljovid afera
24.04.2026 18:59Marijo prevaraMario je iste sudbine kao i Devčič. Lažna oporba u svemu glasa za Hdz i još k tome dobio je posao van svoje struke čisto politički ??????????????? ????? -
Zemljovid afera
24.04.2026 18:57Devčič prevaraM. F JE PREŠAO U SDP IBTAKO PREVARIO BIRAČE NO ON JE POLITIČKI ZAPOSLEN I NIJE GA BRIGA ZA IZBORE NIT GLASAČE VEČ DA MU SE PRODUŽI MANDAT U LUČKOJ. -
Zemljovid afera
24.04.2026 16:17LolZnači istina je? Banić ne zna da rt Kolo nije nikad bio otok... (tko je od nas dvojice u pravu lako ćemo utvrditi pogledom u bilo koju kartu ikad). -
Zemljovid afera
24.04.2026 15:45Skandalozna informacijaNe zanima me tvoje lupetanje i traženje dlake u jajetu, ali zbog Banića ću prenijeti njegov status s fejsa bez namjere da stobom raspravljam: Ministarstvo pomorstava očito ne zna što je to OTOK'', a što je ''POLUOTOK''! Dakle, ''OTOK'' je dio kopna ... -
Zemljovid afera
23.04.2026 09:31Pa evo prilikePokaži da si drugačiji od "naše gradske vlasti" pa mi napiši što misliš o događajima na morskoj obali, javnom dobru između Balvanide i Trasorke, imaš lijepo Google Maps (vidim da imaš internet, pa ne bi trebao biti problem) a imaš i Geoportal preglednik ... -
Zemljovid afera
23.04.2026 09:27o sljepiluKako nemam Fejs, ne mogu provjeriti ali sumnjam da je to napisao Banić nego to ovdje piše netko tko ga želi prikazati neinformiranim. Naime, nigdje i nikad Rt Kolo nije bio otok, nego rt, poluotok spojen s ostatkom Lošinja plitkom prevlakom koja je ... -
Zemljovid afera
22.04.2026 16:11Njihov komadić rajaNašoj gradskoj vlasti ništa od toga ne smeta. A naša gradonačelnica na fejsu razdragano piše Ovaj naš komadić raja, komadić svijeta, okupan morem i suncem! To je osjećaj, miris djetinjstva koji nas uvijek vraća sebi. ???? Na Dan planeta Zemlje, sjetimo ... -
Zemljovid afera
21.04.2026 10:32Janezi nam mijenjaju zemljovidAko je ovo što piše Banić istins, vrijeme je da se priupita Gradonačelnicu i predsjednika GV zna li ona za ovo: Kako se Institucije prave gluhe, glupe i neinformirane, mi nastavljamo tiskati, pa sam siguran da će na kraju 'izist govno'! Veseli me ... -
Zemljovid afera
20.04.2026 17:56Kolo naokoloSlovenci promijenili reljef otoka Lošinja ???? Banić piše: Ministarstvo pomorstava očito ne zna što je to OTOK'', a što je ''POLUOTOK''! Dakle, ''OTOK'' je dio kopna koji je sa svih strana okružen morem, a ''POLUOTOK'' je dio kopna koji je jednim ... -
Zemljovid afera
20.04.2026 12:09O polovicama, rodeI on a i komentatori, Slovence i njihovu gradnju tako rado spominju. Meni je s druge strane (he he, mala igra riječi) zaninljivija gradnja o kojoj komentatori ne žele napisati - ni slovca. Znate, ona druga polovica... -
Zemljovid afera
19.04.2026 19:01Bučanje- ovo je SlovenijaIzgleda da će tamo uskoro pisati ono "ovo je Slovenija"
Banić piše da od 1400 evidentiranih nelegalnih građevina na Lošinju više od pola je od slovenskih državljana .I da im po bahatosti konkurišu Česi, Pogledati na Banićevom fejsu www.facebook.com/.../ ...
-
Guranje deve kroz ušicu igle
13.04.2026 17:00Eto...Evo, ni tužibaba ne vidi ništa, samo još jedna u nizu...:( -
Sve se nešto nastavlja, pokreće, omogućuje, prepoznaje ...
10.04.2026 11:09...evo, sutra je 14 mjeseci, drveni montažni dječji vrtić još nije gotov gradonačelnice, u čemu je problem, jel opet kriv Pedro -
Oktroirani mjesni odbori
08.04.2026 21:55O lažima, rode...Ovo je, dakako, potpuna besmislica i laž. -
Oktroirani mjesni odbori
08.04.2026 07:57Non euOd rujna 2026 nema više eu fondova za Hrvatsku. Nema više napasti da se krade. No nema više ni novca. Slijedi bankrot države kao i u Grčkoj . Lošinj se nema šta bojati. Lošinj je propao kao i većina projekata iz eu fondova, -
Oktroirani mjesni odbori
08.04.2026 07:38otpadomjeriSve je to relativno i nije mi namjera svađati umirovljenike. Gradsko vijeće je podržalo odluku direktora kojom su poručili iznajmljivačima ( i ne samo njima): " Možete odvajati otpad i imati malo otvaranja ostatnog otpada, ali ćete plaćati odvoz otpada ... -
Guranje deve kroz ušicu igle
08.04.2026 07:03NeLjudi ne napuštaju drugi mol M. F. Posrao i šefa i stanicu Lučka -
Bez kormila, bez kormilara
06.04.2026 17:24Poslanica LošinjanimaUskrsni blagdani su na izmaku, Iako Isus nije ovdje, nije kasno za poslanicu dragim Lošinjanima. Obraćam vam se s dubokim poštovanjem i još dubljim razumijevanjem vašeg jedinstvenog talenta da u isto vrijeme živite u raju i kukate kao da ste na ... -
Guranje deve kroz ušicu igle
06.04.2026 16:21@ tužibabaTužibaba, nešto bih provjerio. Do sad nisam od ni jednog komentatora niti autora članka dobio odgovor na ovo pitanje, možda ću od vas dobiti? Izgleda da se zaštitom javnog dobra i bespravnom devastacijom morske obale na Lošinju nitko ne bavi. Čini se ... -
Guranje deve kroz ušicu igle
06.04.2026 00:14Pije kavu s ArsenomKako to da ovaj portal niš ne piše o prosvjedu ispred lučke uprave jer je Franković zatražio micanjem brodica s drugog mulića u gradu -
Guranje deve kroz ušicu igle
05.04.2026 19:35PrevaraM. F veliki prevarant Nadam se da više neće dobit nit jednog vijećnika Navodno je ušao u sdp
ZADNJI KOMENTARI (desno)
-
Bez kormila, bez kormilara
29.04.2026 21:42...Ovo vrijedi za jako, jako puno javnih osoba u politici Lopinja. U politici je čest slučj da ... -
Bez kormila, bez kormilara
29.04.2026 17:09PolitikaPa da to kritizira netko drugi još bi shvatio, ali kad se po tom pitanju javlja HDZ pa makar ... -
Bez kormila, bez kormilara
29.04.2026 15:14HdzJeli se Silvija prijavila na natječaj za komunalnu pročelnicu -
Bez kormila, bez kormilara
29.04.2026 07:14Bla blaAutor je hdz. Mario je svjestan da neće bit gradonačelnik i posao direktora mu je vrh. Zato ... -
Bez kormila, bez kormilara
29.04.2026 07:12FrankovićMora da Prvo je tražio uvid u poslovanje komunalnog i to nije dobio pa je digao glas za ... -
Bez kormila, bez kormilara
29.04.2026 05:53HdzA mora čovjek negdje raditi?!? -
Bez kormila, bez kormilara
28.04.2026 21:07FrankovićMario je i hdz i sdp ne bira Glavno da je uhljebljenje nije bitno tko daje kruh -
Bez kormila, bez kormilara
28.04.2026 15:32Promjena kaputaNovi ravnatelj Lučke uprave Mario Franković je napustio Gradsko vijeće u koje je izabran ... -
Zemljovid afera
25.04.2026 11:44I ti istoTužibaba, dok mi ne odgovoriš na pitanje koje sam ti postavio u vezi bespravne gradnje, za ... -
Zemljovid afera
24.04.2026 18:59Marijo prevaraMario je iste sudbine kao i Devčič. Lažna oporba u svemu glasa za Hdz i još k tome dobio ... -
Zemljovid afera
24.04.2026 18:57Devčič prevaraM. F JE PREŠAO U SDP IBTAKO PREVARIO BIRAČE NO ON JE POLITIČKI ZAPOSLEN I NIJE GA BRIGA ZA ... -
Zemljovid afera
24.04.2026 16:17LolZnači istina je? Banić ne zna da rt Kolo nije nikad bio otok... (tko je od nas dvojice u ... -
Zemljovid afera
24.04.2026 15:45Skandalozna informacijaNe zanima me tvoje lupetanje i traženje dlake u jajetu, ali zbog Banića ću prenijeti njegov ... -
Zemljovid afera
23.04.2026 09:31Pa evo prilikePokaži da si drugačiji od "naše gradske vlasti" pa mi napiši što misliš o događajima na ... -
Zemljovid afera
23.04.2026 09:27o sljepiluKako nemam Fejs, ne mogu provjeriti ali sumnjam da je to napisao Banić nego to ovdje ... -
Zemljovid afera
22.04.2026 16:11Njihov komadić rajaNašoj gradskoj vlasti ništa od toga ne smeta. A naša gradonačelnica na fejsu razdragano ... -
Zemljovid afera
21.04.2026 10:32Janezi nam mijenjaju zemljovidAko je ovo što piše Banić istins, vrijeme je da se priupita Gradonačelnicu i predsjednika GV ... -
Zemljovid afera
20.04.2026 17:56Kolo naokoloSlovenci promijenili reljef otoka Lošinja ???? Banić piše: Ministarstvo pomorstava očito ... -
Zemljovid afera
20.04.2026 12:09O polovicama, rodeI on a i komentatori, Slovence i njihovu gradnju tako rado spominju. Meni je s druge strane ... -
Zemljovid afera
19.04.2026 19:01Bučanje- ovo je SlovenijaIzgleda da će tamo uskoro pisati ono "ovo je Slovenija" Banić piše da od 1400 evidentiranih ... -
Guranje deve kroz ušicu igle
13.04.2026 17:00Eto...Evo, ni tužibaba ne vidi ništa, samo još jedna u nizu...:( -
Sve se nešto nastavlja, pokreće, omogućuje, prepoznaje ...
10.04.2026 11:09...evo, sutra je 14 mjeseci, drveni montažni dječji vrtić još nije gotov gradonačelnice, u ... -
Oktroirani mjesni odbori
08.04.2026 21:55O lažima, rode...Ovo je, dakako, potpuna besmislica i laž. -
Oktroirani mjesni odbori
08.04.2026 07:57Non euOd rujna 2026 nema više eu fondova za Hrvatsku. Nema više napasti da se krade. No nema više ... -
Oktroirani mjesni odbori
08.04.2026 07:38otpadomjeriSve je to relativno i nije mi namjera svađati umirovljenike. Gradsko vijeće je podržalo ... -
Guranje deve kroz ušicu igle
08.04.2026 07:03NeLjudi ne napuštaju drugi mol M. F. Posrao i šefa i stanicu Lučka -
Bez kormila, bez kormilara
06.04.2026 17:24Poslanica LošinjanimaUskrsni blagdani su na izmaku, Iako Isus nije ovdje, nije kasno za poslanicu dragim ... -
Guranje deve kroz ušicu igle
06.04.2026 16:21@ tužibabaTužibaba, nešto bih provjerio. Do sad nisam od ni jednog komentatora niti autora članka ... -
Guranje deve kroz ušicu igle
06.04.2026 00:14Pije kavu s ArsenomKako to da ovaj portal niš ne piše o prosvjedu ispred lučke uprave jer je Franković zatražio ... -
Guranje deve kroz ušicu igle
05.04.2026 19:35PrevaraM. F veliki prevarant Nadam se da više neće dobit nit jednog vijećnika Navodno je ušao u ...
Komentari:
a) imate pogrešno definiran cilj, "znati za" nije i "najljepše". Svi znaju za Zrče, je li zato Zrče ljepše? Ili Utoya?;
b) jao nama ako vrijednost svog otoka definiramo time što su na njega kročile neke bjelosvjetske fufe;
c) nemote smetnuti s uma da upravo dolazak "krupnih zvjerki" i sličnih hohštaplera koje prizivate korelira sa izgradnjom još više i više ekskluzivnih resorta, vila, vezova za jahte, zatvorenih plaža i svega onoga što vam smeta npr u Čikatu... ili je netko mislio da će Anđelina u cimerfraj kod stare none???
d) moram vas razočarati ali ovakvi popisi (isto kao i popisi restorana i sl.) su zapravo top lista tko je najviše platio izdavaču popisa.